อย่ายอมตกลงกลางทาง: เทคนิคการเจรจาจากนักเจรจา FBI
Never Split the Difference
สรุปเนื้อหา
Chris Voss อดีตหัวหน้าทีมเจรจาตัวประกันระหว่างประเทศของ FBI นำทักษะที่ใช้ในสถานการณ์ชีวิตและความตายมาปรับใช้กับธุรกิจและชีวิตประจำวัน เขาพิสูจน์ว่าการเจรจาเป็นทักษะที่เรียนรู้ได้ และการประนีประนอมกลางทางมักไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุด Voss ท้าทายแนวคิดการเจรจาแบบเก่าที่เน้นเหตุผลและตรรกะ เขาเสนอว่าอารมณ์อยู่ที่ศูนย์กลางของการเจรจาทุกครั้ง และผู้เจรจาที่เก่งที่สุดคือผู้ที่เข้าใจและใช้ประโยชน์จากอารมณ์ได้ เทคนิคหลักได้แก่ Tactical Empathy (การเข้าใจอีกฝ่ายลึกๆ), Mirroring (การสะท้อนคำพูด) และ Labeling (การตั้งชื่อความรู้สึก) หนึ่งในเทคนิคที่น่าสนใจที่สุดคือการใช้คำถามที่ขึ้นต้นด้วย 'How' และ 'What' แทนที่จะเป็น 'Why' เพราะ 'Why' ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถูกตั้งคำถาม ในขณะที่ 'How' ทำให้พวกเขาช่วยหาทางออก Voss ยังแนะนำเทคนิค 'Accusation Audit' — การพูดถึงข้อกล่าวหาที่อีกฝ่ายอาจมีก่อนที่เขาจะพูด เพื่อดึงลมออกจากลูกโป่ง และเทคนิค 'No' ที่ผิดคาด ซึ่งบอกว่าการได้ยิน 'ไม่' บางครั้งทรงพลังกว่าการได้ยิน 'ใช่'
บทเรียนสำคัญ
กดที่แต่ละบทเรียนเพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม
Chris Voss อดีตหัวหน้าทีมเจรจาตัวประกันระหว่างประเทศของ FBI นำทักษะที่ใช้ในสถานการณ์ชีวิตและความตายมาปรับใช้กับธุรกิจและชีวิตประจำวัน เขาพิสูจน์ว่าการเจรจาเป็นทักษะที่เรียนรู้ได้ และการประนีประนอมกลางทางมักไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุด
Voss ท้าทายแนวคิดการเจรจาแบบเก่าที่เน้นเหตุผลและตรรกะ เขาเสนอว่าอารมณ์อยู่ที่ศูนย์กลางของการเจรจาทุกครั้ง และผู้เจรจาที่เก่งที่สุดคือผู้ที่เข้าใจและใช้ประโยชน์จากอารมณ์ได้ เทคนิคหลักได้แก่ Tactical Empathy (การเข้าใจอีกฝ่ายลึกๆ), Mirroring (การสะท้อนคำพูด) และ Labeling (การตั้งชื่อความรู้สึก)
หนึ่งในเทคนิคที่น่าสนใจที่สุดคือการใช้คำถามที่ขึ้นต้นด้วย 'How' และ 'What' แทนที่จะเป็น 'Why' เพราะ 'Why' ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถูกตั้งคำถาม ในขณะที่ 'How' ทำให้พวกเขาช่วยหาทางออก
Voss ยังแนะนำเทคนิค 'Accusation Audit' — การพูดถึงข้อกล่าวหาที่อีกฝ่ายอาจมีก่อนที่เขาจะพูด เพื่อดึงลมออกจากลูกโป่ง และเทคนิค 'No' ที่ผิดคาด ซึ่งบอกว่าการได้ยิน 'ไม่' บางครั้งทรงพลังกว่าการได้ยิน 'ใช่'
Late Night FM DJ Voice — พูดด้วยน้ำเสียงต่ำ ช้า และผ่อนคลายในช่วงที่ตึงเครียด เพื่อลดความขัดแย้ง — นี่คือหนึ่งในแนวคิดสำคัญที่ผู้เขียนต้องการสื่อ การนำไปใช้จริงต้องอาศัยการฝึกฝนและความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง ลองเริ่มต้นจากการสังเกตพฤติกรรมของตัวเองในชีวิตประจำวัน แล้วค่อยๆ ปรับเปลี่ยนทีละนิด
ใครควรอ่าน
นักธุรกิจ ผู้จัดการ นักขาย และทุกคนที่ต้องเจรจาต่อรองในชีวิตประจำวัน ตั้งแต่การขึ้นเงินเดือนจนถึงการต่อราคาบ้าน